Transfer in BM-uitgave

22.08.2007 Auteur: Auteur: Arnoud Veilbrief in Buitenlandse Markten (Juni-Augustus 2007)

 

De medische sector belooft in Spanje en Portugal een van de grootste economische groeiers te worden. Nieuwe klinieken en ziekenhuizen worden gebouwd, achterhaalde apparatuur maakt plaats voor nieuwe, de markt opent zich voor nieuwe producten en hoogwaardiger diensten.

De groei van de medische sector -van de 'huisarts' tot de plastisch chirurg, van oogheelkunde tot fysiotherapie- hoeft niemand te verbazen. Net als de rest van Europa, vergrijzen deze landen, Spanje zelfs een stuk meer dan het EU-gemiddelde. Daar komt bij dat heel wat welgestelde pensionado's uit heel Europa en daarbuiten een huis aan de Spaanse costa's hebben. Oudere mensen doen een groter beroep op medische voorzieningen dan jongere, en dat is een extra aanjager van vraag naar zorg. Ook Portugal is een populair overwinteringsland geworden, met mooie resorts en golfbanen voor welvarende senioren. Daarnaast is de algemene gezondheidszorg aan een inhaalslag bezig. Daarom wordt er volop geÔnvesteerd, in beide landen.

Spanje & Portugal Medische markt in cijfers
  • Totale waarde Spaanse medische markt in 2006: 3,3 miljard US dollar. Tot 2011 wordt op een groei gerekend van 7,8% per jaar.
  • De waarde van de Portugese markt bedroeg in 2006 ruim 734 miljoen US dollar. Jaarlijkse groei tot 2011: 6,7%.
  • In Spanje is Nederland de derde exporteur na de VS en Duitsland. Ook in Portugal is Nederland de derde exporteur.
  • Sterke sectoren zijn: chirurgische en medische instrumenten, orthopedische toepassingen en protheses en elektronische apparatuur.
  • EfficiŽnter werken
    Wie weleens in Nederland een apotheek bezoekt, zal uit eigen ervaring weten hoe tijdrovend het controleren, zoeken en aftekenen van een medicijn is, zelfs bij simpele herhalingsrecepten. Dat kan sneller, vindt men bij Robopharma. Dit bedrijf uit Waalwijk is sinds kort actief in Spanje. 'Ons distributiesysteem brengt het juiste medicijn automatisch naar de baliemedewerker, zodra die het recept op de computer heeft ingetoetst', vertelt salesmanager Ralph Falck. 'Dat levert een aanzienlijke tijdsbesparing op.' Robopharma belooft 25 procent tijdsbesparing. Apotheken ontkomen op termijn niet aan producten als de 'robot' van Robopharma, denkt Falck. 'Door de vergrijzing neemt het aantal uitgeschreven recepten steeds verder toe, terwijl er niet mťťr apothekers worden opgeleid. Je zal dus efficiŽnter moeten gaan werken.' Robopharma verkoopt zijn producten middels een joint venture met een landelijk opererende distributeur. Dat is een punt om even bij stil te staan, want Spanje is een erg regionaal ingesteld land. 'Een Catalaan zal nooit iets kopen van een Madrileen en vice versa', zegt Falck. Dat maakt de Spaanse markt moeilijk om integraal te bewerken. In feite is er sprake van meerdere markten, waarvan de Catalaanse volgens Falck 'verreweg de interessantste is.' Dat Robopharma's distributeur toch landelijk werkt, komt doordat deze in elke regio een kantoor heeft. Falck heeft ook een advies aan Nederlanders die hun product aan de man willen brengen. 'Presenteer jezelf en je product zelfverzekerd, maar met niet te veel woorden. Laat het ze zien en voelen. Laat het product voor zichzelf spreken.'

    Beklede plank op poten
    Habru Medische Techniek uit Alphen aan den Rijn maakt ligbanken voor huisartsenpraktijken. Ogenschijnlijk een simpel product, maar dat blijkt anders te liggen. 'Onze Flexbank kun je op veel manieren verstellen', zegt Sandra van Rooij, die Habru met haar echtgenoot leidt. 'Daardoor kunnen huisartsen patiŽnten veel beter bedienen.' Habru ging mee met de handelsmissie naar Spanje en Portugal, die FME-CWM en Transfer Consultancy in november 2006 organiseerde. Tijdens deze missie hebben ze een offerte uitgebracht aan een partij in Barcelona die meedeed aan een openbare tender van een groot ziekenhuis. Deze partij heeft dit project uiteindelijk niet gewonnen maar de eerste contacten waren wel gelegd. In Portugal schreef Habru wel een order tijdens de missie. 'De Flexbank gooit daar hoge ogen', zegt Van Rooij. 'Een huisartsenbank is in Portugal niet veel meer dan een beklede plank op poten. Dat willen ze veranderen.' Volgens Van Rooij zijn de Portugezen directer dan de Spanjaarden. 'Afspraken zijn zakelijker. Langdurige persoonlijke kennismaking of urenlang samen eten is minder gebruikelijk dan in Spanje. Dat bevalt me uitstekend.'

    Actieve private sector
    Linido uit Pijnacker maakt sanitaire hulpmiddelen, onder meer wandbeugels en speciale toiletbrillen. Ook dit product lijkt eenvoudiger dan het is. 'Ten eerste gaat bij ons de ontwikkeling in ergonomie altijd door', zegt salesmanager Rick van Eijken. 'Bovendien bemoeien wij ons actief met de inrichting van nieuwe ziekenhuizen en klinieken. Architecten willen voorzieningen als wandbeugels nog wel eens vergeten. Daarna is er vaak geen plaats meer voor. Daarom steken wij onze producten al bij de architecten in. De Nederlandse overwinteraars zijn een extra impuls voor verhoging van de kwaliteitsstandaard naar Nederlandse normen.' Die is nu vaak nog ondermaats. 'Als je vinger tussen een Spaanse wandbeugel komt, ligt hij er bij wijze van spreken af. Nederlanders kunnen veel kwaliteit toevoegen.' Armaturen kosten extra vierkante meters, en dus geld. Geld dat de overheid niet altijd heeft. 'Gelukkig staat daar een zeer actieve Spaanse private sector tegenover', zegt Van Eijken. 'In Nederland moeten we nog vaak wachten op de overheid. In Spanje regelen ze het zelf: de verzekeraars investeren miljarden in medische zorg.'

    Matchmaking opent deuren
    Na 25 jaar ervaring in Spanje was de tijd gekomen om de vleugels naar het kleinere buurland Portugal uit te slaan. Van Eijken maakte kennis met de Portugezen tijdens de handelsmissie in november 2006. 'Qua communicatie vind ik Portugal makkelijker dan Spanje. Iedereen spreekt er Engels. Met de plaatselijke overheid valt in beide landen goed te werken. Ze zijn geen hindermacht. Maar het is wel handig om een entree te zoeken.' Matchmaking via handelsmissies is bijvoorbeeld een uitstekend instrument om deuren te openen. Spanje en Portugal staan open voor de buitenwereld, zegt Van Eijken. 'Dat geldt op allerlei gebieden, dus ook voor betere medische voorzieningen. Grote Nederlandse bedrijven pakken hun kansen, maar ik denk dat het mkb nog wel wat actiever zou kunnen zijn.'

    Meer informatie over Spanje en Portugal
    EVD, landenmedewerker Spanje, (070) 778 89 55, spanje@info.evd.nl, www.evd.nl/spanje
    Het programma Individuele Marktbewerking, dat onder meer ondersteuning biedt bij het zoeken naar mogelijke zakenpartners, staat open voor Spanje. EVD, accountmanager marktbewerking Spanje, (070) 778 89 72, spanje.acm@info.evd.nl
    EVD, landenmedewerker Portugal, (070) 778 89 53, portugal@info.evd.nl, www.evd.nl/portugal

    Meer weten over de marktkansen voor uw bedrijf in Spanje en Portugal?
    Voor nadere informatie kunt u contact opnemen met Sven Kallen, Transfer Iberia te Barcelona, telefonisch  +34.93.272 47 90 .