Retail handelsmissie: Op audiŽntie in Frankrijk

10.12.2007 Auteur: Katja Lamers (Ondernemen! MKB Nederland)

Nederlandse mkb-bedrijven mogen hun handjes dichtknijpen als het lukt binnen te komen bij een Franse retailketen. Matchmaker Gerald Baal voorspelde het, de 19 deelnemers aan de handelsreis van MKB-Nederland en ABN AMRO ondervonden het vorige maand aan den lijve. Mark van den Bosch en Renť Harmers zijn eigenlijk voor niets mee met de handelsmissie van MKB-Nederland en ABN AMRO naar Parijs en Lille. "Vrijdag voor vertrek zijn onze acht afspraken geannuleerd." Desondanks lopen zij niet ontevreden rond. Hun bedrijf Fisher Group - inlegzooltjes en podotherapeutisch materiaal - heeft vlak voor de reis naar Frankrijk een megadeal afgesloten in Duitsland. "Daar hebben we het de komende tijd druk genoeg mee." Ze doen nog wat store-checks en bezoeken relaties. Van den Bosch: "Ik weet nu hoe onze markt hier eruitziet."

Er zijn meer bedrijven die weinig visites afleggen tijdens deze missie. Gerald Baal van Transfer, het matchmakingbureau dat deze reis begeleidt, weet waarom. "Ketens als Carrefour, E.Leclerc en Intermarchť hebben zoveel marktmacht en een continu aanbod van producten, dat ze het voor het kiezen hebben."

Proeforder
Transfer is twee maanden onafgebroken bezig geweest om afspraken te krijgen; pas op het laatste moment werd duidelijk of ze doorgingen. "We waren bijna aan het stalken: e-mailen, bellen, post sturen, samples zenden, nog een keer bellen, alles nog een keer sturen want het is zoekgeraakt of niet aangekomen, ga zo maar door." De Franse cultuur compliceert dit verhaal. "HiŽrarchie bijvoorbeeld is erg belangrijk. Als je niet met de juiste inkoopmanager spreekt, heb je nog niets aan het gesprek, want anderen mogen geen zelfstandige beslissingen nemen."

Fransen zijn ook chauvinistisch, hebben minder op met buitenlandse producten. Maar, het land is ook een van de grootste markten van Europa, houdt Baal voor. Er valt dus veel te halen, maar dan is geduld een schone zaak. "Soms moet je al blij zijn als je een proeforder geplaatst krijgt."

Margriet van Elderen van PMC, een groothandel in groenten, fruit en bloemen, waaronder met het Max Havelaar keurmerk, heeft geluk. Zij mag 'op audiŽntie' bij de inkoopmanager bloemen van E.Leclerc. De Franse supermarktketen verkoopt al veel Max Havelaarproducten, maar bloemen ontbreken nog. Na aankomst in het indrukwekkende hoofdkantoor aan de Parijse Seine wordt ze doorgestuurd naar de vijfde etage. Daar overvalt haar het gevoel te figureren in een surrealistische film. De hal bij de lift is tevens de wachtruimte waar vertegenwoordigers op blauwe stoeltjes nerveus wachten op hun beurt. Wie wordt opgehaald, verdwijnt achter klapdeuren in lange gangen.

Kruisverhoor
Na een uur wachten wordt eindelijk ook de societť PMC verzocht mee te komen. De toch wel zenuwachtige Van Elderen is net terug uit Afrika waar ze een bezoek heeft gebracht aan de rozenplantages die Max Havelaar-gecertificeerd zijn. Ze is nog moe van de reis, maar ook vol inspiratie omdat ze met eigen ogen heeft gezien dat deze werknemers onder meer goede arbeidsomstandigheden hebben en hun kinderen naar school kunnen sturen. Ze heeft haar verhaal in het Frans opgeschreven en gerepeteerd. Al na drie zinnen onderbreekt de inkoopmanager haar. De Nederlandse wordt onderworpen aan een mondeling examen. Vertel maar: uit welke landen komen uw bloemen, noem de namen van de plantages, met wie doet u al zaken in Frankrijk, wie is uw distributeur, hoe bewaakt u de kwaliteit, wat zijn onze meerkosten? Zo gaat het door. Van Elderen doorstaat het kruisverhoor manmoedig, maar raakt af en toe verstrikt in de wel erg rappe stroom van vragen. Deze man kent de bloemenmarkt van haver tot gort, zoveel is wel duidelijk en het gaat gewoon om business. Ja natuurlijk, dankzij Max Havelaar gebeurt veel goeds, maar de producten zijn ook duurder. Na bijna een uur weet de manager genoeg. Van Elderen krijgt het verzoek meer informatie op te sturen en wordt vriendelijk tot voorbij de klapdeuren gebracht. "Bonsoir." De volgende societť zit al te wachten.