Case study: Drenth Holland BV

02.07.2008 Auteur: Transfer Consultancy, gebaseerd op interview dhr Piet Scholten

Drenth Holland BV
Drenth Holland is een producent van:
1. Geweven metaalgaas doek
2. Geweven kunststof doek
3. Spiraaldoek

Deze producten worden al meer dan 70 jaar op klantspecificatie geweven. Drenth Holland is een flexibel bedrijf dat een klantgeoriŽnteerde productie toepast. Een nieuwe toepassing voor het technisch weefsel betreft levering als decoratiemiddel ten behoeve van de architectuur.

De weefmachines zijn flexibele geautomatiseerde productie apparaten die, tot maximaal 6 m, een veelvoud van grondstoffen kunnen verwerken waaronder: RVS; Fosforbrons; Polyester; en Polypropyleen.

Producten
De producten van Drenth Holland worden toegepast in de volgende industrieŽn en vakgebieden:
ē papier en karton industrie
ē cellulose industrie
ē spaanplaatindustrie
ē chemische- en petrochemische industrie
ē voedingsmiddelen industrie
ē waterzuivering
ē intern transport.

Export activiteiten
Export vormt ongeveer 80% van de omzet van Drenth Holland. Er wordt o.a. geŽxporteerd naar verschillende landen in Europa, Korea, MaleisiŽ, Taiwan, AustraliŽ, Iran, Egypte, Zuid Afrika, ArgentiniŽ, BraziliŽ en Amerika.

CommerciŽle activiteiten
De commerciŽle activiteiten worden door de directeur Piet Scholten persoonlijk opgepakt. Hierbij worden zowel eindgebruikers als agenten en distributeurs in de diverse landen bezocht. Een veelgebruikt middel voor acquisitie zijn de handelmissies die door de Kamer van Koophandel, EVD en Ministerie van Economische Zaken worden georganiseerd.

Handelsmissie met politie escorte
De handelsmissie naar Frankrijk is een goede springplank geweest in deze moeilijke markt, de kwaliteit van het matchmaking programma heeft hierbij een belangrijke rol gespeeld. Er zijn diverse contacten gelegd en deze worden nu opgevolgd. Hetzelfde geldt voor de missie naar ArgentiniŽ en Chili, hieruit zijn heel concrete afspraken naar voren gekomen die het komende jaar zeker de nodige omzet gaan opleveren.

Spanje is een van de meest recente landen die met een handelsmissie zijn bezocht. Ook tijdens deze missie was het matchmaking programma uiterst waardevol. Toen een adres van een klant niet te vinden was, is er vanuit Transfer alles aangedaan om dit in goede banen te leiden. Uiteindelijk is de klant bereikt onder politie escorte. Zulke dingen maak je ook mee en dat geeft wel wat charme aan de reizen. Concreet zijn er orders uit Spanje gekomen en is er onder andere fosforbrons metaalgaas aan FNMT geleverd. Dit bedrijf produceert het papier dat gebruikt wordt voor de Spaanse eurobiljetten, paspoorten en postzegels.

Matchmaking
Zoals eerder vermeld staat en valt het resultaat van de handelsmissie met de kwaliteit van het matchmaking programma. Uiteraard dient de input van het deelnemende bedrijf te komen, daarna is het van belang dat het organiserende bedrijf relevante contacten benadert en een goed programma maakt.

Door deelname aan diverse handelsmissie hebben we positieve en negatieve ervaringen met de matchmaking programmaīs gehad. Over de door Transfer georganiseerde programmaís zijn we tot nu toe erg positief geweest. Er wordt vooral veel energie gestoken in een optimale intake, dit zorgt ervoor dat het backoffice personeel ook constructief aan de slag kan gaan en de juiste contacten benadert. De tussentijdse rapportage stelt je als deelnemer in staat om tijdig correcties aan te geven of accentverschuivingen m.b.t. de contacten aan te brengen.

Een handelsmissie vergt een behoorlijke inspanning van de deelnemers, mede omdat de normale werkzaamheden ook nog door moeten gaan. Het is daarom heel plezierig om te zien dat ook facilitaire zaken als vluchten, vervoer, tolken, etc. door Transfer zeer professioneel worden opgepakt. Als laatste wil ik dan nog melden dat behalve het professionele contact ook het sociale contact tijdens de handelsmissie erg belangrijk is. Met de mensen van Transfer kun je erg goed in de avonduren een biertje drinken.

Follow-up
Als de input goed gedaan is, de matchmaking is een succes geweest, er is tot in de later uurtjes nagepraat over wat goed en minder goed was, is het dan klaar..?
Nee, dan begint het pas!!!
Contacten leggen is ťťn ding, echter het navolgen van de contacten is iets wat de nodige aandacht vereist en wat mede bepalend is voor het rendement van de reis.
Afspraken nakomen, nogmaals bezoeken afleggen en doorgaan met wat in werking is gezet. Wij Nederlanders gaan er vaak van uit dat wanneer het contact eenmaal gelegd is de rest vanzelf gaat, maar dit werkt niet in alle landen. Aanhoudende aandacht is vereist zeker als de afstand groot is of er een cultuurverschil is tussen leverancier en klant. Maar zoals altijd geldt ook hier dat de aanhouder wint. En daar is het ons om te doen, lange termijn relaties aangaan die tevreden klanten opleveren.

Aanvullende informatie
Meer informatie over ons bedrijf is te vinden op onze website www.drenth-holland.com.
Een mail of een telefonisch bericht wordt altijd gewaardeerd, wij zullen er alles aan doen om relevante informatie te verstrekken en onze ervaringen te delen met andere bedrijven.