Omvangrijke Nederlandse groep bedrijven slaat slag in Peru en Colombia

26.04.2012 Auteur: Transfer Latin Business Consultancy






’s Morgens in alle vroegte op pad gaan, onderweg een korte ontbijtstop maken en vervolgens midden in een wielerwedstrijd terecht komen. Het gevolg: afsluiting van de doorgaande weg en een vertraging van twee uur. Eenmaal aangekomen op bestemming, begint evenwel de zon te schijnen (een zeldzaam fenomeen in Colombia waar de regen deze dagen zo overvloedig valt). De lokale tomatenteler blijkt geen kleine tuinder maar een ondernemer pur sang te zijn met in totaal 500 Ha grond. Bovendien blijkt hij bijzonder geïnteresseerd in verdere optimalisatie van zijn relatief moderne kassen. Ter plaatse tekenen de Nederlandse specialisten de contouren uit voor een proefproject en worden de afspraken op papier gezet. Tevreden maar zichtbaar vermoeid arriveren de drie Nederlandse deelnemers in de loop van de avond in het hotel.


Het blijkt symbolisch voor Peru en Colombia. Landen waar het zakendoen zeker niet altijd verloopt zoals verwacht, succes niet immer een rechte lijn is en de voortgang niet zelden met horten en stoten komt, maar waar wel grote mogelijkheden liggen voor het Nederlandse bedrijfsleven. Dit is dan ook slechts één van de vele succesverhalen die een recente handelsmissie georganiseerd door de Kamer van Koophandel Rotterdam en TRANSFER Consultancy opleverde.

Belangrijke groeimarkten Peru en Colombia
Colombia, met ruim 45 miljoen inwoners, behoort tot de CIVETS en is daarmee één van de zes landen die in navolging van de BRICs aansluiting bij de belangrijkste mondiale economieën zullen vinden. Het doel van de Colombiaanse regering is om in 2014 zelfs de derde economie van Latijns-Amerika (na Brazilië en Mexico) te zijn. De belangstelling voor Colombia vanuit Nederland neemt in sterke mate toe. Ook vanuit de Nederlandse overheid wordt de economische importantie van het land voor het bedrijfsleven erkend: Colombia is onlangs, samen met Vietnam en Zuid-Afrika, uitgeroepen tot Transitieland.

Peru, met 30 miljoen inwoners, heeft één van de snelst groeiende economieën ter wereld. Van 2002–2010 groeide het BNP met 73% met een gemiddelde inflatie van 2,5% per jaar. In 2011 groeide de economie met 6,7%. Met een groeiende middenklasse, een sterk stijgende internationale handel en een groeiende productiviteit bestaat er een sterke behoefte aan Nederlandse kennis, expertise en technologie.

75% van missiedeelnemers heeft concreet zicht op orders/projecten
Van 14 tot en met 20 april 2012 organiseerden de Kamer van Koophandel Rotterdam en TRANSFER Consultancy een multisectorale handelsmissie naar deze twee markten. De 21 deelnemende bedrijven kwamen uit zeer uiteenlopende sectoren, met een vrij sterke vertegenwoordiging in de segmenten: agribusiness, maritieme infrastructuur, logistiek, industriële toelevering, medisch en retail non-food. In een tijdsbestek van één week vonden 200 individuele gesprekken plaats tussen de Nederlandse deelnemers en Peruaanse/Colombiaanse handelspartners en afnemers.

In de Telegraaf werd op 11 april jl. gesproken over het feit dat de Nederlandse MKB-er nú zou moeten instappen. De organisatoren van de handelsmissie besloten de proef op de som te nemen en de resultaten te monitoren. Op basis van verschillende één-op-één debriefing sessies blijkt dat 75% van de deelnemers binnen afzienbare tijd verwacht orders danwel projecten binnen te halen in Peru en/of Colombia, voor zover dit niet reeds was gedaan. Een zeer hoog aandeel. Iedere deelnemer voerde gedurende de missiedagen in totaal circa 9-10 individuele matchmake gesprekken. Hiervan wordt maar liefst 65% omschreven als “kansrijk voor de toekomst”. Geconcludeerd mag worden dat deze groep in ieder geval de slag niet zal missen in Peru en Colombia.

Voor mijn lokale Peruaanse en Colombiaanse counterparts ging er een wereld open. Hun behoefte aan sociale (low cost) woningbouw gekoppeld aan onze complete productielijnen voor WWCB (Wood Wool Cement Board), leidde tot interessante inzichten en concrete plannen. Niet eerder ben ik huiswaarts gekeerd met zoveel offerteaanvragen in de tas. Een resultaat dat zonder meer ook is toe te schrijven aan de prima voorbereiding van TRANSFER in samenwerking met de handelsmedewerkers van de respectievelijke Nederlandse Ambassades”, aldus deelnemer Peter Leewis, Export Manager van Eltomation.

Afspraken op hoogste overheidsniveaus
Als een van de belangrijkste redenen voor deelname aan de handelsmissie wordt door verscheidene deelnemers ‘het openen van deuren bij de overheid of publieke instanties’ genoemd. Tijdens de missieweek vonden onder meer afspraken plaats met hooggeplaatste functionarissen bij diverse Ministeries (Productie; Woningbouw en Leefomgeving; Landbouw; etc.), Publieke instanties (zoals ProInversion, Cormagdalena, Supertransporte, Concytec, Invías, Ingeominas, Hospital Militar, etc.) en staatsbedrijven (zoals Enapu, Sedapal, PeruPetro, etc.). De waarde van deze ingangen is het best te illustreren aan de hand van de volgende reacties:

Dhr Robert Lausman, Acquisition Manager Royal Boskalis Westminster NV: “Namens Boskalis wil ik jullie complimenteren voor de perfecte organisatie van de handelsmissie naar Peru en Colombia. Zeker de afspraken bij de overheidsinstanties (Proinversion, Peru, en Agencia Nacional de Infraestructura, Colombia) waren nuttig. Graag houden wij ons aanbevolen voor vervolgmissies in de regio.”

Mw Ellen Coolen, Area Sales Manager Stirling Cryogenics BV: “Peru en Colombia zijn voor ons geen onbekende markten. Mijn laatste werkbezoek dateerde echter alweer van enige tijd geleden. TRANSFER heeft voor Stirling Cryogenics afspraken op weten te zetten met o.a. belangrijke universiteiten, onderzoeksinstituten, ziekenhuizen, bloedbanken en diergenetica clusters. Dit heeft geresulteerd in enkele offerteaanvragen en diverse aanknopingspunten voor de nabije toekomst. De interesse is zeker aanwezig in beide landen. Men ziet in dat het kopen van een eigen cryogene machine op termijn stukken voordeliger is dan het inkopen van vloeibaar stikstof bij derden.”

Luxe probleem
Voor een eveneens grote groep lag de voornaamste doelstelling in het vinden van de juiste Peruaanse en Colombiaanse handelspartners (importeurs, agenten, distributeurs, toeleveranciers) of het krijgen van een voet tussen de deur bij grote opdrachtgevers/eindafnemers. Denk hierbij aan afspraken met (private) spelers als DP World, Cemex, Roots Peru, PepsiCo, McCain Andina, La Curacao, Carsa en Rash Peru.

De interesse in de Nederlandse technologie en kennis bleek groot en voor menigeen resulteerde dit in een welkom luxe probleem.

Dhr Paul Huis in ’t Veld, Sales North & South America HUWA International Pipeline Products: “De partnerselectie in beide landen heeft voor ons erg goed uitgepakt. Al snel merkten we dat er grote interesse bestond om ons productaanbod van reparatieklemmen te vertegenwoordigen richting de lokale waterbedrijven. We hebben dan ook niet langer gewacht en nog tijdens het verblijf in Colombia een distributeur benoemd. Een andere Colombiaanse partij die eveneens voldeed hebben we teleur moeten stellen. Een zelfde beslissing wacht ons in Peru, waar we een keus zullen maken uit 4 geschikte en enthousiaste potentiële distributeurs. Al met al een zeer succesvolle week, onze derde missie, waarbij TRANSFER er weer in geslaagd is om voor ons de juiste contacten te leggen. Inmiddels hebben wij ons aangemeld voor een zelfde missie later dit jaar naar Brazilië.”

Dhr Sander Lossie, Export Manager van Cordstrap: “Het past in onze filosofie om nieuwe markten geleidelijk op te bouwen, daar de kennis en het gebruik van onze innovatieve lading vastzet systemen veelal nog relatief beperkt is. Peru en Colombia zijn zulke markten. Door de matchmaking - gerichte afspraken met potentiële en zeer welwillende Peruaanse en Colombiaanse distribiteurs - kunnen we nu waarschijnlijk een vliegende start maken bij het betreden van deze markten. Ook het feit dat de handelsmissie georganiseerd is door het Ministerie van EL&I in combinatie met de Kamer van Koophandel en TRANSFER is een ideale combinatie en heeft zeker geholpen om bepaalde afspraken gerealiseerd te kunnen krijgen. Daarnaast was een handelsmissie met een groep Nederlandse bedrijven een erg leerzame en gezellige ervaring. TRANSFER had alles perfect verzorgd van begin tot eind en verdient hiervoor absoluut een aanbeveling!”

Dhr Ernest Langbroek, Directeur van Hitprint: “Wij zullen helaas meerdere geïnteresseerde en enthousiaste partners teleur moeten stellen. Van mijn kant wil ik jullie bedanken voor de inzet en de support en vooral de zeer goede ondersteuning en voorbereiding door TRANSFER. Echt alleen maar complimenten!”

Dhr Ronald de Vree, Directeur Emanuelle & Fabian BV: “Wij hebben met enig opportunisme aan deze missie deelgenomen, Peru & Colombia stonden niet bepaald op onze prioriteitslijst van markten voor onze collectie brilmonturen. Echter, door een meer dan grondige voorbereiding en voortreffelijke begeleiding van TRANSFER in samenwerking met de KvK Rotterdam zijn onze verwachtingen veruit overtroffen. Door de kwaliteit van de contacten is de belangrijkste drempel, de focus van de Peruaanse en Colombiaanse consument op Internationale modemerken geslecht, en had men aandacht voor het onderscheidende vermogen van onze collectie. Van de 10 afspraken die wij hadden in 4 dagen en 2 landen waren er zelfs enkelen die direct wilden aankopen, het zal dus nog lastig worden de juiste partij te selecteren. Voor Peru zijn we er al uit, hier hebben we een uitstekende basis kunnen leggen met de 2de grootste winkel/opticien keten van het land. Al met al een voor ons, en naar ik heb begrepen ook voor de overige 20 deelnemende bedrijven, een zéér geslaagde missie!”

Dhr Ruud Schaay, VP Business Development Vogel's Products BV: “Vogel’s is zich al 1,5 jaar aan het oriënteren op de Peruaanse en Colombiaanse markt voor bevestigingsoplossingen. Momenteel is Vogel’s al succesvol aanwezig in Brazilië, Argentinië, Chili en Venezuela. Na 2 eerdere ‘verkenningsbezoeken’ hebben wij, op basis van onderzoeken en eigen waarnemingen geconstateerd dat Peru en Colombia bijzonder interessante afzetmarkten kunnen zijn vanwege de groeiende koopkracht, middenklasse en de sterk stijgende afzet van LCD, Plasma- en LED-schermen (stijging 10-15% per jaar). Via diverse afspraken met belangrijke importeurs en vooraanstaande retailketens hebben we een nog duidelijker beeld gekregen van de marktomvang en de partijen waarmee we in zee willen gaan. Dankzij de handelsmissie zijn we nu dichtbij een definitieve vertegenwoordiging in deze belangrijke afzetmarkten!”

Recepties ter bestendiging
Zoals het zakendoen in Peru en Colombia betaamt werden de persoonlijke relaties versterkt en vriendschappen gesloten tijdens de diners, netwerkrecepties op de Residenties van de Nederlandse Ambassadeurs in beide landen en andere informele samenkomsten, hetgeen van niet te onderschatten belang is. “Ik heb bij Stiko en vorige werkgevers heel wat netwerkrecepties meegemaakt. Noem het sceptisch, maar deze cocktails waren mijns inziens vaak van weinig toegevoegde waarde. Bij deze missie naar Peru & Colombia was dat anders. Ik ben vooral in Bogotá-Colombia de hele avond in gesprek geweest met mijn lokale counterparts. Precies zoals het hoort. Sowieso was de missie voor ons veelbelovend. De concurrentie heeft niet stilgezeten, maar voor verscheidene Peruaanse en Colombiaanse distributeurs vormen wij een goede aanvulling. De folders met de adresgegevens van een mogelijke Peruaanse distributeur worden reeds gedrukt!”, aldus Koert Sportel, Sales & Marketing Director van Stiko.

Wilt u ook nu instappen op de Peruaanse en/of Colombiaanse markt, neem dan contact op met ons voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek!